尽管寻找潜在客户是大部分推销员不愿去探讨的事情，但它却是打开你成功之门的钥匙。如果不具备寻找潜在客户意识，那就等于把你面前成功的大门“砰”地一声重重关上，同时还会碰得鼻青脸肿，使交易受挫。因此，你必须从不同的角度看待世界，树立一种全新的认识。

中午时分，看一看市中心大街，大街上的那些人都是你的潜在客户，都需要你的产品和服务，这真是令人激动！“但是，汤姆，”你会说，“我是一名汽车推销员，我当然不能把一辆新汽车推销给那个坐轮椅的人，不是吗？”但有人却做到了这一点。一位同事的客户创办了一家很好的公司，为残疾人制作交通工具。他的一位客户的腿、手指包括大拇指都失去了作用，这家公司为他重新制作了一部车，在方向盘后面安装了一个带有防护装置的升降轮椅，还有其他一些附加装置使他仅凭借胳膊的力量就能驾驶、换档。我的意思很简单：那个公司的人们看到的不是一个坐在轮椅里的人，而是一个需要交通工具的人，一个潜在客户。

看看所有的人吧！事实上，每个人的口袋里、钱包里都有汽车钥匙、他们要用自来水笔写东西、要穿衣、需要保险、想要一个游泳池、正为旅游存钱，他们也正等待着你的产品和服务。如果出于某种原因他们暂时不需要你的东西，将来也会需要，也许他们知道其他人也需要！每看到一大群人、一小伙人、一个俱乐部、一个家庭甚至一个单独的人，你都要从心里明白他们确实是你的潜在客户，对生活中遇到的每一个机会都要这样看待，把他变成一个习惯，一个好习惯。

通过STP把潜在客户变成金钱

我把寻找潜在客户成功的秘诀称为STP。事实上，我过去经常把装有STP汽油添加剂的容器置于我办公室的各个地方，比如写字台上、午餐厅、甚至洗手间里，为什么这样做呢？这是在时时提醒我的推销员需要不断寻找潜在客户。STP是什么意思呢？它的意思是See The People，在提示我的推销去“约见人”，而不是在推销汽油添加剂猫狗类动物不会给你的产品和服务投资，不是吗？投币式售货机为你投资吗？绝不会。你的产品和服务对象只有人，因此为达成交易你必须把你自己，你的声音，你的广告，你的信函等等都展现在他们面前。

我的一些学生把STP解释为“约见20人”或“约见30人”，但愿他们清楚他们需要约见多少人及多大成交额，才能达到他们的月收入目标。 我极力主张你要尽力研究你的潜在客户，以便进行先期资格鉴定。即使你正在采用普访寻找法来游说你的邻居，你仍可以花些时间，到图书馆找出城市指南看一看，其中大量的信息是很有益的；例如：你会发现你的潜在客户是在租房住还是拥有自己的房子，客户的婚烟状况，工作地点以及职位。在客户资格鉴定和产品推销中，你尽可以利用这些信息。要多注意地方报纸上的广告和文章，它能告诉你人们生活的变化，比如晋级或搬迁等，而变化则意味着机遇，所以从开始就要认识到你的潜在客户无处不在。 一旦树立了寻找潜在客户意识，你就向着成为一流开发人员、一流推销人员——王牌推销员这一目标迈出了巨大的一步。